На сьогоднішній день споживачі вже настільки спокушені достатком товарів на ринку, що привернути їхню увагу до дійсно гарної речі іноді буває дуже важко.

Багато гідних виробників залишаються ні з чим, оскільки висока кількість продажів часто буває зосереджена в руках добре розрекламованих фірм. Невже знайти свого покупця неможливо? Ні це не так. Правильна тактика і небагато знань у сфері економіки та маркетингу неодмінно допоможуть вам досягти успіху в бізнесі. Спробуємо більш детально вивчити покрокову дію підприємця-початківця для залучення покупців.

Який покупець "свій"?

«Свій» покупець – це зацікавлена ​​особа, яка є потенційним клієнтом підприємства. Звичайно, потрібно вміти достукатися до людини і викликати в неї бажання звернутися саме до вас.
Як кажуть, на кожен товар є власний покупець. Це правило обумовлено відмінністю індивідуальних смаків особистостей, різним доходом домогосподарств, а також якістю продукції, що продається. Ці фактори впливають на вибір покупця у магазині. Він дивиться на такі параметри:

• ціна;
• якість;
• індивідуальні характеристики товарів, які можуть залежати від категорії, до якої належить товар та від виробника (колір, розмір, смакові уподобання покупця).

Вплинути якось на останній пунктнеможливо, адже всім догодити не можна, але досягти хорошого результату відповідно до ціни-якості абсолютно реально, тільки виробник відповідає за свій товар.

Як знайти свого покупця?

Пошук «своїх» покупців – справа досить довга та витратна. Знайти зацікавлених у вашій продукції людей не так складно, але це потребує спеціалізованих співробітників у штаті фірми. Наприклад, фахівців із IT-технологій, маркетологів, фахівців з реклами.

Спочатку необхідно розвинути фірму хоча б до середнього рівня. Дуже важливо звертати увагу на асортименти товарів. Гарний вибірприваблює більшу кількість людей і створює враження справді спеціалізованої точки продажу.

Звичайно, обов'язково потрібно стежити за якістю продукції, адже це один із головних факторів, який впливає на величину продажу.

Зверніть увагу на упаковку, назву продукції. Яскраві фарби завжди піднімуть настрій і привернуть увагу повз людину, що проходить.

Крім цих очевидних для сумлінного виробника речей, радимо звернути увагу на такі варіанти із залучення покупців:

1. Поширення продукції якнайбільше точок продажів (магазини, за потреби ринки). Бажано постачати продукцію до спеціалізованих магазинів, адже так зацікавлений покупець сам зможе прийти і знайти саме вашу марку на поличках.
2. Створення власних магазинів з цінами трохи нижче за ринкові або з такою ж ціновою політикою. Це допоможе збільшити продаж за рахунок зниження ціни, хоча воно і буде незначним.
3. Рекламна кампанія. Розповсюдження реклами по місту та в найближчих областях допоможе залучити більшу кількість покупців. Щоб реклама була правдивою, потрібно постійно покращувати якість виробленого продукту. Тоді результат буде вдвічі ефективнішим.
4. Створення групи у соціальних мережах. Розвиток групи Вконтакте, сторінки Інстаграм, спільноти у Фейсбуці або Однокласниках також допоможе зацікавити багатьох людей. Найнявши людей, які розвиватимуть ці сторінки, ви отримуєте можливість розпочати продаж товару через Інтернет. Це буде вигідним способом просування бізнесу. Можна рекламувати сторінки в інших групах такої спрямованості. Наприклад, реклама одягу у спільнотах про моду або на схожих сторінках із продажу речей.
5. Створіть свій сайт з можливістю покупки продукції онлайн через Інтернет та доставкою по країні чи за кордон теж. Це дозволить розширити ринки збуту товару.
6. Створіть каталог із повним асортиментом продукції або буклет, який можна буде роздавати перехожим на вулиці. Також можна роздрукувати візитки, роздаючи їх покупцям. За номером вони зможуть дізнатися дати нових поставок товарів, що дуже цікаво та нетрадиційно для звичайних магазинів.

Виконуючи ці поради, ви обов'язково зможете знайти свого покупця. Наслідувати написане потрібно тільки після того, як ви визначили основний сегмент покупців, які здійснюють покупки у вас. Це можуть бути діти, жінки, студенти, пенсіонери та інші категорії. Визначення покупця безпосередньо залежить від категорії, до якої належить товар, що виробляється. Наприклад, дитячі товари, одяг жіночий, чоловічий, косметика, аксесуари та інше.

Пошук клієнтів за допомогою реклами

• контекстна;
• медійна.

контекстна реклама

Контекстну рекламу також називають пошуковою. Її суть полягає в тому, що за допомогою певних запитів у пошукових системахможна знайти саме вашу сторінку та продукцію. Потенційний покупець, ще не підозрюючи, сам знаходить вас. Щоб він звернув увагу саме на вас, дотримуйтесь таких рекомендацій:

• викладіть якнайбільше фото товарів із зазначенням ціни, опишіть якість, склад продукту;
• бажано, щоб на сторінці була велика кількість передплатників та клієнтів, які мали б можливість залишити відгук про свою покупку;
• також ефективним буде регулярне проведення конкурсів. Розігруючи подарункову продукцію, роблячи знижки на свята, ви залучите величезну кількість охочих випробувати свої товари.

2. Розробте злагоджену схему роботи:

• доставка товарів у стислі терміни кур'єром або поштовими службами;
• безкоштовна доставка, якщо товар було замовлено на певну суму та інші розробки, які спростять замовлення.

3. Висококваліфіковані менеджери Інтернет-магазину, які зможуть допомогти кожному бажаючому:

• допомога у виборі товарів;
• консультація;
• можливість швидко поставити запитання менеджеру в онлайн-чаті.

4. Дуже важливо звернути увагу на контент сайту чи групи:

барвисті фото продукції, які викличуть бажання здійснити своє замовлення негайно;

статті про те, як краще вибрати певну річ, поради та рекомендації;

докладний опис компонентів складу (наприклад, пряжі та тканин в одязі, масел у косметиці та інше);

грамотне розподілення інформації по розділах на сайті або у спільноті для спрощеного пошуку та навігації по ньому;

використання ключових слів або тегів (у соціальних мережах та інстаграм) для швидкого пошуку потрібної інформації та товару.

Якщо у вас сайт, це допоможе будь-якому жителеві Росії знайти вас по ключовим словамякщо вони будуть використані десь у вас на сайті. Для того, щоб підібрати правильні входження, використовуйте програми та сервіси. Наприклад, Вордстат.

Медійна реклама

Медійна реклама використовується спеціально для розвитку бізнесу, її застосування доречно у місцях, які відвідують особи, зацікавлені у купівлі певного товару. Звичайно, медійна реклама має на увазі рекламування продукції підприємства у ЗМІ. Це може бути як реклама в Інтернеті, по радіо, так і телевізійних каналівабо в журналах та газетах.

Так, щоб знайти свого покупця, для виробників жіночого одягу буде доречною реклама у жіночих журналах. Сюди можна віднести і засоби для схуднення, косметичні засоби, канцелярію та інше.

Підприємцям, які орієнтуються на чоловічу аудиторію, можна використовувати рекламу в Інтернеті. Багато чоловіків та молодих хлопців дуже багато часу проводять онлайн в Інтернеті, граючи в ігри. Реклама на сайтах даної спрямованості, будь то реклама одягу, засобів для гоління або іншого чоловічого приладдя, може зацікавити перейти на сторінку продукту.

Що таке контекстно-медійна реклама?

Найбільш ефективним, а також одночасно економним варіантом для молодого підприємця може стати використання контекстно-медійної реклами. Це публікації в інтернеті, які користувачі зможуть побачити лише один раз. Мається на увазі, що користувачі, які вже бачили цей банер, не зможуть подивитися його ще раз. Це допомагає зберегти кошти, спрямувавши їх лише на справді зацікавлених клієнтів.

Способи залучення клієнтів без реклами

1. Бартерна реклама.
2. Реферали.
3. Розсилка.

Бартерна реклама – це обмін із іншими магазинами. Це поняття дуже близько до обміну клієнтами, практично суміжно, але воно є більшим і цікавим. Бартер – це обмін. У разі пропонуємо скористатися рекламою одне одного. Наприклад, якщо у вас домовленість з магазином одягу, їх продавець може порадити клієнтам після здійснення покупки у них, підібрати аксесуари до наряду у вашому магазині. У свою чергу, продаючи свій товар, ви пропонуватимете товар іншого магазину. Ненав'язливість – це головний секретуспішної реклами. За допомогою даного методуможна залучити дуже багато клієнтів, які у майбутньому можуть стати вашими рефералами. Товар обов'язково почне купуватись інтенсивніше.

Реферали - це клієнти, яким сподобалося робити покупки саме у вас, вони самі рекламуватимуть магазин абсолютно безкоштовно, адже у них ще свіжі приємні спогади про прекрасне обслуговування та високій якостіВашої продукції. Це один із найкращих безкоштовних способів, для якого потрібно просто працювати. Тільки непрацюючий магазин не зможе отримати рефералів, а для великої кількостізадоволених клієнтів слід працювати дуже добре, радуючи їх високим рівнемсервісу та приємними знижками.

Розсилка – найбільш нав'язливий метод. Це вид реклами, але безкоштовний. Розсилку можна виконувати самому, а можна для цього найняти іншу людину. Відправляти повідомлення рекламного характеру можна у соціальних мережах (користувачам, які підходять під сегмент покупців) або на електронну пошту(якщо людина зареєструвалася у вас на сайті раніше). Ненав'язливі повідомлення про нові товари, їх якість та приємні ціни обов'язково залучать читача, змусять його перейти за посиланням на ваш сайт.

Коли станете добре відомі у своїй справі, клієнти постійно звертатимуться до вас, а не вибудете шукати їх. Коли є багато роботи, то й намагатись продавати свої послуги не буде особливої ​​потреби.

Але що робити, якщо тільки починаєш? Перш ніж звертатимуться клієнти, можуть бути проблеми з тим, що робити цілий день. Це ідеальний час, щоб дати себе знати.

Не концентруйтесь на фріланс сайтах

Якщо вам нема чого робити весь день, то може бути привабливо полазити на фріланс сайтах, таких як eLance, Guru або Freelancer. Я маю на увазі, що там тонна клієнтів пропонує роботу, правильно?

Насправді такі сайти можуть створювати багато проблем для фрілансерів і тому варто підходити до них з обережністю. Годинники, витрачені на сайтах, беручи участь у конкурсах та низька (іноді надто) оплата, порівняно з реальною вартістю. Набагато краще витратити цей час на просування свого імені.

Світиться скрізь і завжди

Причина, через яку клієнти почали знаходити мене, була в тому, що я, здавалося, весь час був усюди, де вони були. Я залишав коментарі на блоґах, які вони відвідували. Потім я почав писати для цих блогів. Я «твіттіл» корисні статті та поради протягом усього дня і почав вести власний блог із унікальними статтями.

Мене часто запитують, як мені вдається, так багато знаходиться в мережі. Насправді, я часто буваю не в мережі після роботи чи у вихідні, але продовжую «твіттити». Мій Twitter обліковий запис підключений до Facebook, мого сайту, Linkedln та деяких інших соціальних мереж, тому здається, що я завжди і скрізь. Таким чином, клієнт запам'ятає вас, буде вважати експертом і звернутися з роботою.

Оптимізуйте портфоліо

У мене багато інтересів та захоплень. Коли я створював перший сайт-портфоліо, то розмістив там усе, що я робив: поліграфічний дизайн, веб-дизайн, логотипи, верстку, фотографії та малюнки. Найсмішніше, що я не отримав жодної роботи, хоча я мав багато талантів. Клієнти не могли зрозуміти, що я робив. Тепер у мене просте портфоліо з найкращими проектами в одній області – верстці. І клієнти можуть точно сказати, чим займаюся.

Писати, писати, писати та ще раз писати!

Клієнти хочуть знати, що про них піклуються найкращі у своїй справі. Якщо їм потрібно буде вибирати між фрілансером, про який вони нічого не чули і тим, який написав на кількох популярних блогах і опублікував книгу, як вигадаєте, кого вони вважають експертом?

Вам не обов'язково писати книги, але блоги це фантастичний спосіб зробити своє ім'я пізнаваним. Більшість сайтів навіть платитимуть за статті - а це відмінний спосібдля додаткового заробітку.

Старомодний маркетинг

Соціальні медіа не зроблять вас багатим і не вирішать усі ваші проблеми маркетингу. Іноді трохи хороших старомодних методів маркетингу можуть стати найкращим джерелом нових клієнтів.

• Дошки оголошень - Сайти з пошуку роботи у формі дощок оголошень відрізняються від фріланс сайтів, тому що вони лише містять короткий опискомпанії та того, що хочуть зробити. Такі клієнти часто готові сплачувати справедливі гроші, ніж на фріланс сайтах.
• Холодні листи - Найкращим джерелом клієнтів у перші дні було розсилання їм холодних листів. Я просто «гуглил» потрібний мені тип клієнтів і посилав їм заздалегідь підготовлену пропозицію. Я досі отримую з цього замовлення, хоча припинив надсилати листи понад рік тому.
• Особисте спілкування - Я знаю, більшість з нас, фрілансерів - самітники, але відвідування заходів - чудовий спосіб знайти місцевих клієнтів. На конференціях, таких як Barcamp та Podcamp просто цікаво бути присутніми і спілкування з іншими фрілансерами має неоціненне значення.

Пошук клієнтів із RSS-каналів

На більшості соціальних сайтів ви можете підписатися на RSS-канали і вони можуть бути супер корисними для пошуку нових клієнтів.

Наприклад, якщо ви зайдете на Twitter і наберете у пошуку «шукаю фрілансера», які відобразяться повідомлення? Які інші фрази можуть бути корисними для пошуку клієнтів?

Ви побачите кнопку RSS для кожного пошуку, який робите на Twitter, так що непогано б підписатися на них, щоб відстежувати повідомлення потенційних клієнтів.

Крім того, майже всі дошки об'яв зазвичай мають розсилки. Підписавшись на них, заощадите дорогоцінний час, ніколи не пропустіть корисні повідомлення і не буде необхідності щодня відвідувати різні сайти.

Розкажіть усім, чим ви займаєтеся

Коли тільки починаєте, нехай усі ваші знайомі будуть в курсі, чим ви займаєтеся. Є ймовірність того, що хтось знає когось, хто потребує ваших послуг. Так що будьте впевнені в тому, щоб усі знали, що ви справі.

Розміщуйте інформацію про себе скрізь, де зможете

Існує буквально тисячі сайтів, які дозволяють розмістити ваше ім'я та посилання на свій сайт. Це не тільки хороша практика обміну посиланнями для SEO, це також повертає нас до ідеї скрізь світитися. Ось кілька ідей:

• CSS Galleries

Чому є робота для початківців, коли є професіонали?

— Спеціалісти-початківці беруть оплату менше, ніж професіонали.
- До новачків частіше звертаються замовники з невеликими проектами та невеликим бюджетом. Вони платять небагато, але й готові ризикувати.
- Новачки більш відкриті і готові до навчання, у них більше ентузіазму, і вони більш відповідально підходять до роботи.
- Найчастіше фахівці-початківці можуть виконати роботу більш професійно, тому що в інтернеті все змінюється дуже швидко, а вони володіють найактуальнішими знаннями.

Перший замовник: як знайти замовника, навіть якщо ви ще початківець?

1. Паблики: «церебро», «смішники», «інтернет маркетинг від а до я», і т.д.

2. Знайомі та друзі. Як з'ясувалося, один із найефективніших способів.Згадайте добре всіх своїх знайомих - швидше за все, серед них є власники бізнесу, яким можуть знадобитися ваші послуги.

3. Роботодавці та партнери з минулої роботи. Коли людина йде з роботи, вона часто перестає спілкуватися з колишніми роботодавцями, а дарма - Серед них можуть бути ваші потенційні замовники.

4. Форуми для бізнесменів. Знайдіть у пошуку будь-які форуми підприємців (бізнес-форуми, стартап-форуми, форуми для власників ресторанів/будівельників, форуми вашого міста тощо). Зареєструйтесь, знайдіть теми з вашої спеціалізації та відповідайте там на запитання. Т Як ви закріпите за собою статус експерта, і Замовники почнуть самі звертатися до Вас за послугами.

5. Інтернет-біржі: fl.ru, freelance.ru, work at home (спільнота у Facebook), Startup Woman, mama lancer (ЖЖ). Спосіб не дуже робітник. На біржах фрілансу сидить багато халявщиків, які хочуть на кшталт 1000 передплатників за 500 руб. або сайт за 1000 руб. Гарних грошейна біржі фрілансу не піднімеш. Сам починав із бірж фрілансу, і якщо ви зовсім новачок і без портфоліо, то треба на день по 50 листів писати, щоб отримати замовлення.

6. Напишіть на своїх сторінках у соц.мережах, що ви шукаєте замовника. Серед ваших друзів і передплатників можуть знайтися ті, кому потрібен фахівець у проект.І буде ще краще, якщо ви представницько оформите ваш профіль у соціальних мережах. І почнете публікувати свої кейси та досягнення.Це сильно допоможе,якщо налаштувати промо-пости на свій кейс. Наприклад, просували салон краси та крутіть трафік на всіх Власників салону краси.

7. Організації/компанії, чиїми послугами ви користуєтесь. Це можуть бути інтернет-магазини, в яких ви купуєте товари або автори розсилок, на які ви підписані, або провідні тренінги, які ви проходили.

9. Компанії, які надсилають вам запрошення до груп. Але треба враховувати, що вони, мабуть, мають невеликий бюджет,раз використовують безкоштовний спосібпросування. Краще вибирати компанії, які вже вкладаються у рекламу. Проте, спосіб робітник, особливо для новачків.

10. Компанії, які розміщують контекстну рекламу. Введіть у пошуку тему, яка Вам цікава, та напишіть тим компаніям, які випали у рекламному блоці.Цей спосіб - один із найпопулярнішиху фахівців із контекстної реклами.

11. Таргетинг (і ретаргетинг) ВКонтакті, Facebook або Однокласниках. Теж саме - введіть тему, з якою хотіли б працювати, пишете власнику бізнесу чи компанії.

12. Компанії, що рекламуються на Авіто. В оголошеннях можна побачити, що реклама надається компанією або магазином, а не фізичною особою. Тестил авіто, не склалося.Клієнти не розуміють адекватної ціни запропонованого проекту.

13. Неактивні групи чи групи з малою кількістю публікацій. У пошуку ВКонтакте введіть тему, яка Вам цікава, пошукайте неактивні групи та напишіть їх власникам, запропонуйте свої послуги.

14. Бізнес-групи в соц.мережах – групи на тему бізнесу, учасники яких – власники бізнесу або ті, хто збирається ними стати.

15. Інстаграм – хештеги. Напишіть у пошуку що-небудь у стилі #мебліновосибірськ, #салонкрасотиіркутськ. Випаде багато акаунтів компаній та магазинів, яким Ви можете написати.Крім того, Ви можете пропонувати свої послуги людям, які просуваються через Інстаграм- фотографам, стилістам тощо.

Порада:підпишіть свою фотографію з хештегом #місто (Москва, Хабаровськ і т.п.). До вас почнуть самі “стукатися”компанії та магазини з вашого міста.

16. ДубльГІС (2ГІС) – електронний каталог організацій, об'єднаний з картою міста. Не дуже ефективний спосіб. 6 квітня відкрив ІП, зареєструвався там, за 2 місяці жодної пропозиції.

17. Нещодавно спробував новий спосіб. Вступив у групи на фейсбуці https://www.facebook.com/groups/364545523718021/ у ній сидить багато підприємців та шукають підрядників. Якщо переглядати пости, то можна знайти клієнтів у ній.

http://www.facebook.com/groups/targetads/ нещодавно вступив сюди, залишив резюме, один клієнт написав,іншому написав сам прямо, почали із ними працювати.

http://www.facebook.com/groups/tendering/ тут є хороші вакансії.

19. Пишіть свої кейси за проектами та публікуйте їх у великих SMM пабликах.Вас одразу помітять клієнти та звернуться до Вас.

20. Експертні коментарі у великих спільнотах із маркетингу.

Порада:не беріться одразу за всі способи пошуку замовників. Виберіть 1-2 способи, але використовуйте їх за повною програмою.Швидше за все, більше способів не знадобиться.

Як зробити, щоб замовник вибрав саме вас?

- Будьте чесні. Прямо скажіть, що ви початківець,навчайтеся на курсі центр підготовки дистанційних працівників. Розкажіть про досвід та репутацію тренінг-центру центру підготовки віддалених співробітників, про те, що за роботою над проектом спостерігатиме досвідчений тренер-практик.
- Будьте певні.Тут Ви отримаєте необхідні знання та підтримку,не вдаріть в багнюку обличчям перед замовником. Вашу роботу перевірять на кожному етапі, але не зроблять за Вас.
- Будьте щедрі. Зробіть безкоштовну консультацію свого замовникаі щедро поділіться інформацією – замовник це оцінить.

Скільки просити?

Навіть якщо ви новачок, не беріться за роботу безкоштовно.Цінуйте Вашу працю - і замовники цінуватимуть Вас. Краще попросити небагато, ніж зовсім нічого.Підняти цінник від 0 до 5000 важче, ніж, наприклад, від 2000 до 5000.

І не варто домовлятися про умовиколи замовник оплачує Вам рекламний бюджет, а Ви за це працюєте у нього безкоштовно або відсоток продажів.Нічого хорошого із цього не вийде.

Як і кому замовники наводять інших замовників?

- Замовники вважають за краще рекомендувати тих спеціалістів, які не тільки якісно виконують свою роботу,але й люблять своїх клієнтів, люблять те, що роблять, і готові в корж розбитись, аби клієнту було добре.
- Замовники рекомендують спеціалістів, які на “відмінно” знають свою тему та можутьза нею проконсультувати. Якщо у вас є улюблена тема (наприклад, йога) і ви вже працювали з нею, поділіться результатами та корисними фішками з іншими підприємцямита з цієї ж сфери. Їм Ваш досвід може виявитися дуже корисним, вони звернуться до Вас за співпрацею,а також порекомендують колегам із суміжних сферякі теж можуть застосувати ваші поради (наприклад, фітнес, юридичні центри).
- Зробіть портфоліозі скріншотами проектів та графіком, на якому відображено динаміку зростання учасників груп, а також описано результати у цифрах. Таким чином замовники побачать, що Ви серйозний фахівецьта готові відповідати за результат своєї роботи. Збираєте грамоти та відео-відгуки від клієнтів.Грамоти з печатками надають багато довіри.

У бізнесі з надання вантажників та іншого персоналу можна виділити 4 найефективніші способи пошуку клієнтів

Давайте розберемо докладніше кожен із способів.

Інтернет

Тут також можна виділити кілька способів:

По перше,публікації оголошень на сайтах типу avito.ru.

По-друге,це власний веб-сайт. Якщо ви задумали займатися бізнесом надання вантажників або персоналу всерйоз, то бажано також мати сайт. Необов'язково одразу робити складний інтернет-портал, для початку досить простого та акуратного.

Тим паче що сучасні технологіїце дозволяють. Можна зробити сайт за пару днів навіть не вміючи це робити або за допомогою фахівців за невеликі гроші

І тут є важливий момент. Сайт сам собою клієнтів не принесе. Їх треба якось навести на сайт. І один із найефективніших способів це контекстна реклама

Розсилка Email

Старий добрий спосіб . Напевно всі пам'ятають часи коли на Поштова скринькаДесь на mail.ru могло прийти 5 або більше листів спаму) Але технології не стоять на місці, і всілякі фільтри звели спам нанівець. Тільки іноді приходять, нігерійські листи,

Сьогодні для пошуку клієнтів використовуються точкові адресні розсилки. Називається це директ-меїл

Коли я тільки починав цей бізнес, у мене не було сайту. І я шукав клієнтів якраз за допомогою розсилки email. Принадність бізнесу з надання вантажників і персоналу в тому, що можна навіть за допомогою простого листа отримати клієнта, який потім даватиме замовлення протягом кількох років. Першого великого клієнта я знайшов за допомогою розсилки листів. Це був переїзд складу, замовили 4 особи та працювали вони цілий місяць по 10 годин щодня.

При розсилці електронної пошти важливо розуміти 2 моменти: ретельний відбір адресатів, кому посилати і який текст листів писати. Тому що листи типу, послуги вантажників, ми найкращі і все для вас, будуть моментально віддалятися одержувачем. Тут необхідні вміння та досвід. Як писати правильний текст, як правильно відбирати базу для розсилок.

Обзвон за телефоном

Також відносно дешевий та ефективний спосіб пошуку клієнтів. Цей спосіб працює абсолютно у будь-якому місті.

Обдзвон можна робити самостійно або залучати для цього інших людей за невеликі гроші

Тут також важливим є ретельний підбір бази номерів і те, що говорити при дзвінку. Грамотно обходити секретарів та виходити на керівництво чи осіб, які ухвалюють рішення.

Партизанський маркетинг

Партизанським маркетингом (guerrilla marketing) називають малобюджетні способи реклами, що дозволяють просувати свій товар чи послугу, залучати нових клієнтів, не вкладаючи чи майже вкладаючи грошей. Наприклад, надрукувати власні візитки і домовитися залишати їх у місці скупчення ваших потенційних клієнтів. За свою практику я випробував багато різних подібних способів, особливо коли тільки-но починав. Дехто приносив добрий результат. Головне застосувати вигадку

Як шукати нових клієнтів менеджеру з продажу? Це питання часто постає і перед новачками, і перед досвідченими менеджерами, які освоюють новий регіон чи територію.

Портрет потенційного клієнта

Перш ніж розпочати пошук клієнтів, необхідно скласти портрет цікавих для бізнесу партнерів. Оцінити найперспективніші галузі, виявити лідерів ринку по регіонах та країнах, вивчити ситуацію на ринку, виявити слабкі місця. Ця підготовча робота допомагає відповісти на такі питання:

• Хто клієнти?
• Де шукати клієнтів менеджеру з продажу територіально?
• Яка ситуація у галузі загалом?
• Що цікавить клієнта?
• Як він сьогодні вирішує ті завдання, рішення яких передбачається запропонувати?
• Які компанії є постачальниками-конкурентами?

Зібравши всю необхідну інформацію, можна скласти портрет потенційного клієнта, який потребує або може бути зацікавлений у продукті/послуги, яку менеджер з продажу представляє на ринку.

Після того, як портрет клієнта визначений, можна приступати безпосередньо до пошуку відповіді на питання про те, як шукати клієнтів менеджера з продажу.

Найпростіший метод для того, щоб зрозуміти, як шукати потенційних клієнтів менеджеру з продажу, полягає в перегляді існуючої клієнтської бази, вивченні історії взаємодії та успішних продажів, обсягів та особливостей пропозиції. На підставі цих даних можна знайти компанії, схожі по галузі, обсягів та потенційних закупівель, і вийти з ними на зв'язок із пропозицією, спираючись на успішний досвід здійснених проектів. Це дає можливість укладання швидких угод та приросту клієнтської бази.

Другим успішним та дієвим способомпошуку нових клієнтів є отримання рекомендацій від існуючих клієнтів, з якими налагоджені взаємини та вибудована комунікація.

Є кілька способів того, як шукати клієнтів менеджеру з продажу за допомогою рекомендацій:

Особиста зустріч. Попросити рекомендації та контакти можливих клієнтів, яким необхідно або, можливо, буде корисним запропоноване рішення, можна на особистій зустрічі з постійними клієнтами. Люди люблять давати поради та допомагати, почуваючись при цьому експертами. При правильному підході цей спосіб може бути ефективним.

Телефонний дзвінок. Попросивши існуючого клієнта про попередній дзвінок потенційному партнеру, що цікавить, з великою часткою ймовірності можна розраховувати на зустріч і подальший продаж. Дзвінок рекомендатора збільшує кредит довіри та стає гарним трампліном для успішної комунікації.

Відвідування виставок та тематичних заходів

Ефективним способом пошуку клієнтів є відвідування галузевих виставок та тематичних заходів. Як правильно шукати клієнтів менеджеру з продажу на виставках та масових заходах? Метою може бути знайомство з компанією, встановлення особистого контакту зі співробітниками організації, що цікавить, домовленості про особисту зустріч. Дуже важливо аналізувати отриману інформацію та опрацьовувати можливі «теплі» контакти в найкоротші терміни гарячими слідами. Слід написати листа, що закріплює знайомство. У листі варто нагадати про місце спілкування, можливо, навести слова співрозмовника, уточнити наміри про продовження знайомства та наголосити на можливості взаємовигідного співробітництва.

Відвідування тематичних заходів — гарна нагода для нетворкінгу. Знайомство з потрібними людьми, вибудовування комунікації, обмін думками – шлях до продажу. Тут знадобиться вміння справляти потрібне враження, бути відкритим для діалогу та демонструвати експертну позицію у тій тематиці, яку представляє менеджер із продажу. Уникати слід продажів «в лоб», нав'язливості та вияву потреби. Почуття власної гідності разом із вмінням спілкуватися і гарним знаннямпродукту - це запорука успішної комерційної комунікації. Важливо щиро цікавитися станом справ нових знайомих, виявляти чи формувати потреби, ставити правильні питання.

Холодні дзвінки

Перевірений спосіб пошуку нових клієнтів — холодний обдзвон компаній, що цікавлять, підходять під опис портрета клієнта.

Як шукати клієнтів менеджера з продажу за допомогою холодних дзвінків? Алгоритм холодного дзвінка може виглядати так:

• знайти особу, яка приймає рішення з потрібного питання;
• додзвонитися;
• уточнити інформацію, поставити запитання, отримати необхідні дані;
• продати можливість та ідею співпраці;
• домовитися про зустріч;
• підготувати попередню комерційну пропозицію, виходячи з даних, отриманих під час телефонної розмови.

Багато компаній впроваджено узгоджені скрипти телефонних продажів. Якщо правила компанії дозволяють, то необхідно надавати дзвінкам правильний емоційний відтінок, маючи співрозмовників до спілкування та партнерства.

У роботі з холодних дзвінків важливі такі якості, як пунктуальність, уміння чути співрозмовника, ставити запитання. Необхідно чітко представляти мету дзвінка: знайомство, призначення зустрічі, відправлення попередньої інформації факсом або електронною поштою.

Конверсія холодних дзвінків залежить від уміння долати бар'єри, працювати з запереченнями клієнтів та говорити мовою вигоди. Грамотна мова, приємний голос, зручний для співрозмовника темп спілкування допоможуть вибудувати діалог та знайти нового клієнта.

Пошук клієнтів в Інтернеті

Як шукати клієнтів менеджера з продажу в інтернеті, наскільки це ефективно?

Пошук потенційних клієнтів в інтернеті можна здійснювати кількома способами:

• Активна участь у спеціалізованих форумах з розміщенням інформації про продукт/послуги та демонстрацією експертної позиції.
• Розміщення інформації про компанію у соціальних мережах.
• Використання дощок оголошень та тематичних агрегаторів.

Соціальні мережі

Використання для пошуку клієнтів соціальних мереж на сьогоднішній день є одним із найефективніших і надійних способів пошуку клієнтів в інтернеті. Залежно від специфіки бізнесу та цільової аудиторії вибирається соціальна мережа. Розглянемо цільову аудиторію з прикладу мережі Facebook. Аудиторія – молодь (18-24) та середня вікова група (24-45+), націлена на встановлення бізнес-контактів та пошук інформації для саморозвитку.

Тут найчастіше вдається зав'язати знайомство із новими клієнтами. Знайти людей, що цікавлять, дає можливість розширений пошук. Полегшує завдання той факт, що люди вказують на місце роботи.

Багато великих компаній створюють офіційні сторінки, де можна познайомитися зі специфікою роботи компанії, співробітниками, проблемами та новинами. Соціальні мережі- Джерело інформації для аналізу, пошуку потрібних людей і встановлення комунікацій для подальшого здійснення продажів в цікавому для бізнесу сегменті.

Форуми та дошки оголошень

Проаналізувати роботу конкурентів та внести у свою унікальну комерційну пропозицію справді важливі для клієнтів переваги допомагає вивчення та активна участьу спеціалізованих інтернет-форумах. Як правило, на таких ресурсах клієнти та постачальники діляться новинами галузі, думками про продукти та послуги, обговорюють нагальні проблеми. Окрім нових знайомств та необхідних контактів, тут можна активно просувати свою компанію, з урахуванням відгуків про інших постачальників, наголошуючи на вигідності своєї пропозиції та товару/послуги.

Дошки оголошень в інтернет-просторі існують платні та безкоштовні. Вони різняться за територіальним охопленням і галузевим напрямом. Створивши невелику пропозицію з контактними даними, можна забезпечити пасивну лідогенерацію без залучення додаткових засобів. Менеджер з продажу може вказати свій контактний телефоні отримувати заявки безпосередньо, забезпечуючи виконання плану.